POS机频繁出新款怎么办｜换代规律与上新理由

支付行业的产品换代此起彼伏，每一次换代都会打击一批代理，也会成就一批代理。根据个人经验，有新产品就上，业务规模往往会越做越大，而犹豫不决者的客户，慢慢就会被其他产品替代。风能吹灭蜡烛，却使篝火烧得更旺。

产品换代简史：从蓝牙机到电签机

目前常见的各种机型，从2012年以后差不多都已经存在，只是由于机器制造成本的限制，成本高的产品并没有大热起来。后来由于押金模式的助推，让成本较高的产品也不断成为免费赠送的对象。了解POS机有哪些类型，有助于理解这段换代过程。

• 2012–2013年：第一代产品是带插头的小蓝牙，通过手机耳机圆孔连接，以盒子支付、德古拉等产品为代表，第三方支付市场开始火热；同时还有最传统的有线和无线打印小票机器，销售模式和主要利润还是产品差价。
• 2014–2015年：音频版产品开始陆续退出市场，蓝牙产品成为主流，但外形并没有太明显变化，仍是一个小方盒子，销售模式以售卖为主、赠送为辅。
• 2015–2016年：开始普及带键盘的产品，有些产品已经支持闪付，开始大量赠送。
• 2017–2018年：键盘机仍在持续出货，但采取押金模式；开始普及可以打印小票的大机器，这类机型早在2012、2013年每台要卖上千元甚至几千元，而在这一年以押金形式免费送，把大机器当手刷做，又一次挑战了人们对这个行业的常识。
• 2018–2019年：市面上开始出现电签版机器；疫情过后的2020年，电签版产品开始全面普及，各大公司出的新产品最低也是电签机。想进一步了解这类机型，可参考电签POS机是什么。
• 2021年：目前市面主流产品只有两种，一种是打印小票的大机器，一种是电子签名的小机器，智能机数量基本可以忽略不计，传统手刷产品已基本见不到。

从换代规律看，换代速度呈现加快趋势：从音频带插头产品过渡到蓝牙产品大概用了三年，从小蓝牙产品到带键盘产品大概用了两年，从键盘机过渡到大机器大概用了一年，而2021年最多一年时间，就会把电签版机器再次轮换一遍。

为什么要紧跟产品换代

一旦遇到产品换代，一部分代理商会感觉行业变化太快，犹豫是否继续跟进。反过来思考：假如产品不换代会出现什么情况？如果广大用户仍然在用2013年的产品，那说明这个行业不行了。产品不换代，行业也就关闭了上下流动的通道，小代理就很难有机会再逆袭。

世界上的游戏有两种：一种是有限游戏，以赢为目的；一种是无限游戏，以存续为目的。支付业务就是典型的无限游戏，输赢并不是最重要的，重要的是每个从业者都要持续做下去，产品换代是最重要的存续方式，就像手机厂商每年都要发布新的升级版产品一样。

用什么产品永远都是次要的，产品只是业务的载体，重要的是通过更新的产品留住用户、保住体量。这与POS机是怎么工作的中提到的用途与场景逻辑一脉相承：工具在变，服务用户的目标不变。

上新产品值得跟进的六个理由

1. 产品优势：新产品有新产品的优势。以电签版产品为例，它集合了大机器和键盘机两种产品的优点，同时规避了它们的缺点，在便携性、安全性、功能性和综合成本等方面都代表着支付行业发展的方向。
2. 竞争需要：现实很残酷，您不上，有人上。这是一个开放的市场，从业门槛已经如此之低，一步赶不上，可能面临步步赶不上的窘境。客户一旦在其他代理那里换了新机型，您想再换回来就不容易了；如果新一代产品上来后没有及时跟进，您的下级代理商一旦开始，就会从底部侵蚀您的体量，当交易大幅降低时，为时已晚。
3. 新增收入：每次产品换代都是增加收入的机会，新产品往往有更高的返现和奖励，可借机再挣一笔。
4. 费率优势：老产品如果已经调费率涨价，新产品一般费率较低，上新品也是安抚客户的过渡措施之一。
5. 账单优势：老产品如果仍在正常使用且费率没有涨，多办一台机器备用，可以丰富信用卡账单，有助于养卡提额，信用卡使用的本质技巧是多元化消费。
6. 历练团队：上新品也是对代理商队伍的一次历练，努力不要让一个队员掉队，掉队人员要么放弃了这个行业，要么成为其他公司的代理。

如果没有快速跟进，业务不断萎缩恐怕即将成为事实。做支付如逆水行舟，不进则退，不说日益壮大，即使想要保住在业界的地位，也需要付出巨大努力。那些越做越大的代理，通常不会放过任何一次换代的机会。

产品换代更新攻略：三个阶段与营销建议

如果您手上还有另外一个产品的库存，如何做好过渡，可参考以下建议。不同阶段的目标与考核重点可对照下表：

第一阶段新产品就像一个小树苗，先在自己的一亩三分地栽满树苗，产品也有自己的生命周期；第二阶段拿货量基本决定了这棵树能长多大；第三阶段让每个代理商都成为参天大树。当然，每个代理商的成长周期不一样，总体上这样安排，具体每个代理商的情况因地制宜，但成长阶段大概是这样的。

其他建议

站在2021年这个独立的时间节点上，忘掉2020年的各种包袱，所有决策建立在未来的发展之上，这样可以避免您被拖后腿。越换越大，越大越换，这是行业规律，只有越换越大的代理，没有见过越换越小的。做支付跑的是一场马拉松式的接力赛，每次上新品都是重新交棒，是您逆袭赶超的机会，这个时候如果不赶超，您的体力将越来越跟不上竞争对手新换上来的选手。如果您想从更基础的角度理解这套业务，可参阅好用POS机要满足的几个标准。

常见问题

产品换代这么快，代理商要不要每次都跟进？

按公开资料观点，有新产品就上，业务规模会越做越大；犹豫不决者的客户，慢慢就会被其他产品替代。那些越做越大的代理，通常不会放过任何一次换代的机会。

如果不换代，行业会怎样？

如果广大用户仍然在用2013年的产品，说明这个行业不行了。产品不换代，行业也就关闭了上下流动的通道，小代理就很难有机会再逆袭。

新产品为什么往往有费率优势？

老产品如果已经调费率涨价，新产品一般费率较低，上新品也是安抚客户的过渡措施之一。

手上有其他产品的库存，过渡时先做什么？

第一阶段先给老用户、老代理商发测试机或开后台，三五台即可，不追求拿货量，但求测试和开后台，考核重点是发测试机的数量和开后台的数量。